مهارات التفاوض للمحامي: من الصلح إلى صياغة الاتفاق

اعرف بديلك

قبل أي تفاوض اسأل: ماذا سيحدث إذا لم نتفق؟ كم سيستغرق التقاضي؟ ما احتمال الكسب؟ كم سنحصل فعلًا بعد التنفيذ؟ هذا البديل يحدد أقل ما يجب أن تقبله.

استعد بالأرقام

• المبلغ الذي تطلبه وسنده.
• الحد الأدنى الذي يقبله الموكل.
• تكلفة التقاضي والوقت.
• ما يمكن أن تقدمه دون كلفة كبيرة: مهلة، أو تقسيط، أو تنازل عن جزء غير مهم.

استمع أكثر مما تتكلم

افهم ما يريده الطرف الآخر فعلًا. أحيانًا يكون همه التوقيت لا المبلغ، أو حفظ ماء الوجه لا المال. وحين تعرف ذلك تستطيع أن تقدم ما يهمه بتكلفة قليلة على موكلك.

التنازل المحسوب

لا تقدم تنازلًا دون مقابل. وكل تنازل يكون أصغر من الذي قبله، حتى يفهم الطرف الآخر أنك تقترب من حدك. والتنازل الكبير المفاجئ يوحي بأن هناك المزيد.

الصياغة

الاتفاق الشفهي ليس اتفاقًا. اكتب البنود فورًا: المبلغ، والمواعيد، وما يحدث عند الإخلال، وإنهاء الدعاوى. واجعل الاتفاق سندًا تنفيذيًا إن أمكن، كصلح موثق أو محضر في المحكمة.

هل أتفاوض دون حضور الموكل؟

يمكن بشرط أن تعرف حدوده بوضوح وأن تشمل الوكالة الصلح، والقرار النهائي له.

متى أتوقف عن التفاوض؟

حين يكون العرض أقل من بديلك في التقاضي، أو حين يستخدمه الطرف الآخر لكسب الوقت.

هل أذكر الحد الأدنى للطرف الآخر؟

لا، الحد الأدنى معلومة للموكل وفريقك فقط.